中國儲能網訊：筆者由于工作性質的原因，接觸的EPC方較多，在此過程中也看到了一些EPC單位市場營銷一線人員辛苦拿下訂單但難以落地轉化的案例，筆者通過梳理自己參與的一些項目情況，就EPC方如何以業(yè)主/融資思維承攬項目，提高項目落地轉化率的問題簡單聊一下自己的理解。
一、EPC方在承攬風光儲項目時可能會遇到的問題
（1）項目融資不落地，訂單難以轉化
新能源領域風光儲項目一般造價金額較大，且各大電力施工企業(yè)對項目墊資問題管理比較嚴格，項目建設期資金一般要業(yè)主通過銀行項目貸、融資租賃或產業(yè)基金等模式解決。但由于項目自身質地--合規(guī)、收益、造價等問題，導致項目難以滿足融資機構的風控標準，融資不落地，項目也難以開工產生實際效益。
（2）墊資問題
一些項目業(yè)主在項目開發(fā)初期往往面臨資金緊張或不愿以自有資金投入的問題，此時就會產生墊資需求，部分EPC單位為了在項目前期鎖定EPC訂單，往往有動力滿足業(yè)主的墊資要求。此時要么EPC以自有資金解決（可能面臨審計及合規(guī)的問題），要么通過分包單位解決（可能面臨項目開發(fā)失敗，產生經濟糾紛問題）。
（3）業(yè)主建設期提前套現(xiàn)問題
部分業(yè)主往往不愿意等到項目運營期去兌現(xiàn)項目收益，有在項目建設期提前兌現(xiàn)項目收益的訴求，此時EPC方就面臨配合業(yè)主提高項目EPC造價，同時兌現(xiàn)業(yè)主建設期收益的問題，此過程必然會涉及到合規(guī)、審計、稅務、法律等種種問題，增大了EPC單位項目履約的難度及風險。
（4）未合理評估項目，盲目簽約，導致違約問題
部分EPC單位未在項目初期合理評估項目，為鎖定EPC訂單，提前與業(yè)主簽訂合作協(xié)議一類的文件，并在協(xié)議中明確了自身的責任及違約罰則，一旦相關內容不能兌現(xiàn)可能會面臨業(yè)主追償?shù)娘L險。比如在合作協(xié)議中承諾幫業(yè)主解決融資等問題，但EPC方對融資單位缺乏控制力，很有可能導致違約。
二、EPC單位如何以業(yè)主視角評估篩選EPC訂單
說明：這里所說的業(yè)主視角或者融資視角是指EPC方假定自身就是項目的持有者，如何系統(tǒng)的對整個項目進行分析籌劃，完成項目的開發(fā)、建設及運營并確保產生收益；或者自身就是金融機構，如何站在融資方的角度評估項目。
（1）從合規(guī)性角度評估項目
提前梳理風光儲項目建設期所需合規(guī)性手續(xù)清單，在承攬項目前對合規(guī)性問題進行排查，關注項目是否存在根本性或顛覆性的合規(guī)風險。如有，果斷放棄，避免資源浪費；如不是顛覆性的，可對業(yè)主提出改進或完善建議，并發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢協(xié)助業(yè)主完善相關合規(guī)性漏洞。
（2）從風光資源及消納利用角度評估項目
利用專業(yè)工具對項目的風能、太陽能資源進行詳細評估，確保項目資源充足且穩(wěn)定。同時，積極發(fā)揮自身在電力領域積累的資源，向相關機構了解當?shù)仉娋W的接入能力和電力消納能力，對項目的建成消納情況進行預判。如果是儲能項目，則需要結合當?shù)仉娫醇半娋W結構，判斷對儲能等調節(jié)性資源的需求空間，進而評估儲能電站建成后所能發(fā)揮的作用以及收益情況。
（3）從電費或收益角度評估項目
對于風光電站，則需要了解并預測項目所在地區(qū)的電價政策及其變化趨勢，并結合上述消納情況的分析，評估項目收益；對于儲能電站，則需根據項目所在地區(qū)的政策、電源及電網結構評估儲能電站建成后的收益情況。
（4）從造價合理性角度評估項目
結合市場行情和自身經驗，對項目的設計、設備采購、施工安裝等成本進行全面估算。對比同類項目的造價水平，評估本項目的造價是否合理，是否存在優(yōu)化空間。在此基礎上，根據項目實際情況，在適度回應業(yè)主訴求的基礎上，合理管束業(yè)主建設期套現(xiàn)訴求。（5）從融資可行性角度評估項目在上述對項目自身質地評估的基礎上，EPC方可與業(yè)主共同研究融資方案，利用自身行業(yè)資源和經驗，協(xié)助業(yè)主對接金融機構，評估項目融資的可行性和條件，提前合理引導業(yè)主融資預期，解決融資障礙。
以上就是筆者對EPC方如何以業(yè)主/融資思維承攬項目，提高項目落地轉化率的理解。不可否認，在目前房建及基建市場不景氣的情況下，各路施工企業(yè)都在轉行到電力建設領域，導致電力施工市場同質化競爭激烈，EPC方在此過程中話語權不強、可選擇空間并不大，但越是困難時期，風險意識就顯得越為重要。
