中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：海外部分研究機(jī)構(gòu)對(duì)海外工商儲(chǔ)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)2025年美國(guó)工商儲(chǔ)新增裝機(jī)功率0.3GW。EASE預(yù)計(jì)2025年歐洲工商儲(chǔ)新增裝機(jī)分別為0.7GW，同比增長(zhǎng)9%/12%。預(yù)計(jì)2025年澳大利亞工商儲(chǔ)新增裝機(jī)功率0.4GW。預(yù)計(jì)2025年其它市場(chǎng)工商儲(chǔ)新增裝機(jī)共計(jì)0.9GW。
根據(jù)高工產(chǎn)研(GGII)調(diào)研，2024年，國(guó)內(nèi)企業(yè)工商業(yè)儲(chǔ)能系統(tǒng)出口的比重預(yù)計(jì)達(dá)20%~25%，同比增長(zhǎng)了10~15個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)內(nèi)廠商陸續(xù)拿齊了歐洲和美國(guó)的相關(guān)認(rèn)證。此外市場(chǎng)培育和產(chǎn)品導(dǎo)入到達(dá)了一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)間點(diǎn)，然后電價(jià)政策和補(bǔ)貼政策也是推動(dòng)工商業(yè)儲(chǔ)能發(fā)展的重要因素。
隨著海外工商儲(chǔ)市場(chǎng)的大力發(fā)展，更多的工商儲(chǔ)的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品需求越來(lái)越多，如果完全以非標(biāo)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的話會(huì)急劇加大企業(yè)的成本投入，所以標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)對(duì)是當(dāng)前最為關(guān)鍵的因素。以下列舉了怎么進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)的部分解決方案。
一、系統(tǒng)方案
1、分體式產(chǎn)品
為滿足海外工商業(yè)2-8小時(shí)儲(chǔ)能市場(chǎng)、離網(wǎng)長(zhǎng)時(shí)用電、光儲(chǔ)并離網(wǎng)、光儲(chǔ)柴等多場(chǎng)景應(yīng)用，海外工商儲(chǔ)的分體式產(chǎn)品需求應(yīng)運(yùn)而生，實(shí)際上是PCS從原來(lái)的All-in-one產(chǎn)品抽出來(lái)，放到電氣柜里面，PCS+MPPT+STS組合成主要應(yīng)對(duì)光儲(chǔ)并離網(wǎng)產(chǎn)品的組合柜。最終形成電池柜+組合柜的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?？赏ㄟ^(guò)變化組合柜PCS的數(shù)量滿足不同倍率及長(zhǎng)時(shí)儲(chǔ)能的場(chǎng)景，也可通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的任意組合滿足項(xiàng)目不同容量需求，主要優(yōu)勢(shì)還包括：
（1）兼容光伏、并離網(wǎng)切換、柴發(fā)、匯流功能；
（2）在0.5C以下更低倍率的系統(tǒng)成本更占優(yōu)勢(shì)；
（3）認(rèn)證具有獨(dú)立性，后續(xù)升級(jí)認(rèn)證影響較??；
（4）交直流側(cè)分艙設(shè)計(jì)，便于售后調(diào)試、維修。
2、匯流柜和變壓器
海外的方案如用到直流柜或是變壓器的方案，建議還是配置標(biāo)準(zhǔn)的6匯1及以下的直流柜，兼容向下的匯流需求。對(duì)于變壓器可能更多采用箱變的方案，箱變的匯流是否可以和交流匯流柜同步考慮要確認(rèn)，箱變針對(duì)客戶的需求也需要形成相應(yīng)的非標(biāo)定制的模板，最終形成標(biāo)準(zhǔn)方案。
3、EMS
首先EMS應(yīng)具備多種模式的切換能力，套利、調(diào)頻、光儲(chǔ)充、儲(chǔ)充、微電網(wǎng)等，甚至能具有應(yīng)用在光儲(chǔ)+熱泵綜合的解決方案。也需要打通兼容客戶自己的EMS的接口，做到產(chǎn)品即插即用的能力。海外儲(chǔ)能目前的主要的盈利模式包括頻率響應(yīng)，批發(fā)交易，平衡機(jī)制，容量市場(chǎng)，備用等等，每一種模式電網(wǎng)一般情況下要通過(guò)儲(chǔ)能電站的EMS對(duì)儲(chǔ)能電站進(jìn)行調(diào)度，或者是由第三方負(fù)荷聚合商進(jìn)行調(diào)度，或是成為負(fù)荷聚合商的應(yīng)用工具。所以說(shuō)，EMS的標(biāo)準(zhǔn)化和兼容性是非常重要的。
二、海外運(yùn)維
首先海外運(yùn)維需要配置相應(yīng)的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)；考慮人員的數(shù)量需求，服務(wù)區(qū)域；配備倉(cāng)儲(chǔ)，配備備品備件，配備運(yùn)維設(shè)備儀器；制定標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格的售后服務(wù)流程，包括客戶投訴，消缺方案，產(chǎn)品優(yōu)化，回訪閉環(huán)等子流程；并制定KPI考核體系，包括響應(yīng)及時(shí)率，客訴閉環(huán)率，客戶滿意度，重復(fù)問(wèn)題發(fā)生率，服務(wù)降本達(dá)成率等。另外對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題，要與研發(fā)、質(zhì)量部門(mén)進(jìn)行問(wèn)題分析和形成解決方案，編制相應(yīng)的報(bào)告，并完成閉環(huán)。
同時(shí)海外第三方運(yùn)維也是比較成熟的。第三方運(yùn)維公司職責(zé)包括電池儲(chǔ)能系統(tǒng)和熱管理系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)。第三方運(yùn)維公司可與項(xiàng)目方達(dá)成一致的運(yùn)維SOP，加上專業(yè)的運(yùn)維儀器和工具，避免運(yùn)維過(guò)程中產(chǎn)生的故障的責(zé)任劃分不清。第三方運(yùn)維公司可在專業(yè)性和人員上對(duì)原運(yùn)維團(tuán)隊(duì)充當(dāng)補(bǔ)充和替代方案。
三、渠道
目前海外工商儲(chǔ)產(chǎn)品更多的還是以渠道商的方式接洽客戶完成產(chǎn)品銷售或項(xiàng)目投資，渠道商的能力是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，首先他們要了解當(dāng)?shù)貒?guó)家和區(qū)域政策，了解電網(wǎng)要求，了解投融資政策，對(duì)產(chǎn)品適用的場(chǎng)景也要非常了解，這樣面對(duì)客戶才能有的放矢的去開(kāi)發(fā)。如果有聚集的統(tǒng)一的某種場(chǎng)景的應(yīng)用，這樣的情況下開(kāi)一定數(shù)量的大單是有可能的，如果只是對(duì)零星的場(chǎng)景或客戶去開(kāi)發(fā)，一單一單的成對(duì)于整個(gè)工商儲(chǔ)的開(kāi)發(fā)的量和利潤(rùn)是不利的，但不能說(shuō)沒(méi)用，只能說(shuō)維持銷售途徑，看以后有沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展或爆發(fā)。
另外海外工商儲(chǔ)還處于發(fā)展的初期，各個(gè)層面的能力都不足，因此對(duì)海外渠道商或客戶的培訓(xùn)也需要形成標(biāo)準(zhǔn)化資料和方式，可以定期組織論壇或集中培訓(xùn)，要幫助能力不足的渠道商提升能力，渠道商會(huì)了也可以教客戶，不停的潛移默化的教授也會(huì)產(chǎn)生一定的效果。
四、銷售
銷售要從詢盤(pán)或跟單的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)分析，找準(zhǔn)主攻的國(guó)家或區(qū)域，以及應(yīng)對(duì)的產(chǎn)品方案。銷售當(dāng)務(wù)之急要去尋找稍微靠譜的渠道商，以國(guó)家為單位去當(dāng)?shù)厣罡?，多了解政策環(huán)境和技術(shù)要求，這樣才能獲取一手信息，同時(shí)要不厭其煩的讀通各類文件，不要浮于表面。在條件允許的情況下像華為和陽(yáng)光一樣是否可以組成鐵三角的銷售單元，對(duì)于產(chǎn)品銷售拿單也會(huì)是有幫助的。
最后想說(shuō)的是，海外工商儲(chǔ)實(shí)際上是個(gè)新的事物，目前大家都做得不好，主要原因一是還沒(méi)有參透玩的規(guī)則方式，二是每個(gè)洲實(shí)際的放量是不足的，預(yù)計(jì)2025年海外工商儲(chǔ)總量大概2.3GW。不論行業(yè)情況是否不利，我還是希望我們能一步一個(gè)腳印的打開(kāi)局面，能夠聚焦，適當(dāng)?shù)娜∩幔罱K我相信還是能取得成功的。
