中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：一家B2B的企業(yè)去開設(shè)一家類似于蘋果體驗(yàn)店的B2C直營(yíng)店是否有必要?英利集團(tuán)董事長(zhǎng)苗連生已經(jīng)在做這樣的嘗試。
記者獨(dú)家獲悉，3月15日，英利集團(tuán)將在河北保定市開設(shè)一家太陽(yáng)能光伏直營(yíng)店，面積約300平米。這也是全國(guó)首家以太陽(yáng)能發(fā)電為主題的體驗(yàn)店。
英利電力投資集團(tuán)分布式電力投資管理公司總經(jīng)理苗佳告訴記者，這家直營(yíng)店前期的主要功能是宣傳普及太陽(yáng)能發(fā)電，同時(shí)普通消費(fèi)者可以在店中購(gòu)買分布式發(fā)電戶用系統(tǒng)等光伏產(chǎn)品。下一步，英利將借鑒首家直營(yíng)店的模式將在全國(guó)地級(jí)市鋪開，目標(biāo)是在2014年開設(shè)150家類似的光伏體驗(yàn)店。
目前，英利已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立了17家省級(jí)分公司。苗連生在內(nèi)部號(hào)召各省級(jí)子公司借鑒當(dāng)下流行的“眾籌”模式，力推光伏入戶。開設(shè)體驗(yàn)店也可以在這方面積累客戶資源。
英利電力投資集團(tuán)總經(jīng)理張哲稱，開設(shè)直營(yíng)店其實(shí)是英利整體戰(zhàn)略的一部分。從2012年底開始，英利開始轉(zhuǎn)型向下游發(fā)展，除了大型地面電站，面向普通老百姓的屋頂分布式電站也是下游戰(zhàn)略之一。
試水直營(yíng)店
英利光伏直營(yíng)店位于保定市樂(lè)淘城底商76號(hào)，上下兩層，主要分為知識(shí)普及、產(chǎn)品展示、商務(wù)洽談、電子商務(wù)、客戶體驗(yàn)5個(gè)區(qū)域。
苗佳告訴記者，英利的這次試水是從去年9月份開始籌劃的。從那時(shí)候開始，苗佳的團(tuán)隊(duì)就開始進(jìn)行店面設(shè)計(jì)，并尋找合適的店面。
作為第一家直營(yíng)店，苗佳對(duì)店面位置的要求是，人流量比較大，租金又不能太貴。
在這家店里，普通消費(fèi)者可以在這里了解太陽(yáng)能光伏發(fā)電的原理，還可以購(gòu)買充電器、車載移動(dòng)電源、光伏分布式戶用安裝系統(tǒng)等產(chǎn)品。“這個(gè)店前期不指望掙錢，功能主要是普及知識(shí)，通過(guò)賣一些家用小產(chǎn)品，把門面的開銷涵蓋了，保證自負(fù)盈虧就行了?！泵缂颜f(shuō)。事實(shí)上，作為一家B2B的制造企業(yè)，去嘗試開設(shè)這樣的B2C的直營(yíng)店，英利內(nèi)部也有諸多看法。
一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，英利的這種嘗試是否能夠取得預(yù)期的效果還未可知，這種模式在光伏行業(yè)里沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。
對(duì)此，苗佳稱，英利之所以這樣做，是借鑒蘋果體驗(yàn)店模式。此外，當(dāng)年的熱水器也正是憑借著開設(shè)各種直營(yíng)店和經(jīng)銷商店走入千家萬(wàn)戶。
對(duì)于內(nèi)部的顧慮，去年年底，苗連生給他們下了死命令，那就是直營(yíng)店必須要開起來(lái)，先做一個(gè)樣板工程。
接下來(lái)，英利將會(huì)按照這家直營(yíng)店的模式進(jìn)行復(fù)制。英利的目標(biāo)是在2014年開設(shè)150家類似的體驗(yàn)店。
不過(guò)與蘋果全是直營(yíng)店不同的是，為了快速鋪開，英利采取的是在二三線城市由經(jīng)銷商來(lái)開設(shè)類似的體驗(yàn)店。
據(jù)張哲介紹，目前英利已經(jīng)在全國(guó)招了100多家合格的經(jīng)銷商，他們都會(huì)推廣這個(gè)模式，目的是讓大眾接受英利的品牌。
而對(duì)于直營(yíng)店，目前英利開設(shè)了17家省級(jí)子公司，未來(lái)將會(huì)以這些子公司為中心，一期選擇3-5個(gè)大中城市開始直營(yíng)店?！爱?dāng)然，經(jīng)銷商開的體驗(yàn)店和以后在其他地方開的體驗(yàn)店可能都不會(huì)有第一家那么大，這家畢竟也是旗艦店?！泵缂颜f(shuō)。
借鑒“眾籌”
在英利內(nèi)部會(huì)議上，苗連生讓各省級(jí)公司學(xué)習(xí)當(dāng)下比較流行“眾籌”模式，著重指出一家一戶分布式開發(fā)要有重點(diǎn)。
眾籌，即大眾籌資或群眾籌資。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。
在太陽(yáng)能光伏領(lǐng)域，通過(guò)眾籌方式籌措資金已有先例。今年2月份，招商新能源集團(tuán)旗下聯(lián)合光伏便宣布，該公司將攜手網(wǎng)信金融(眾籌網(wǎng))、國(guó)電光伏等，通過(guò)眾籌模式為一個(gè)兆瓦級(jí)分布式太陽(yáng)能電站項(xiàng)目募集資金。
不過(guò)，英利并不會(huì)如聯(lián)合光伏那樣去募集資金開設(shè)光伏體驗(yàn)店，而是借鑒眾籌模式的理念，即調(diào)動(dòng)大眾來(lái)募集資金。此次英利開設(shè)光伏體驗(yàn)店，目的一方面是為了普及太陽(yáng)能光伏知識(shí)和品牌推廣，另一方面則是為了積累客戶資源。
在苗連生看來(lái)，若2014年從省級(jí)公司向下發(fā)展150個(gè)地級(jí)市營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市級(jí)營(yíng)銷點(diǎn)發(fā)展600個(gè)家用客戶，當(dāng)年就能積累9萬(wàn)個(gè)客戶資源。
“明年如果在2014年的基礎(chǔ)上發(fā)展到300個(gè)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋2000用戶，總共就有60萬(wàn)個(gè)用戶資源?！泵邕B生說(shuō)。
對(duì)英利來(lái)說(shuō)，這些終端用戶便是其“眾籌”來(lái)源。
苗佳稱，在掌握了終端客戶后，借著這個(gè)渠道，建立客戶管理制度，在借著英利的物流優(yōu)勢(shì)，將能夠?qū)⒓瘓F(tuán)旗下的其他產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)起來(lái)。
事實(shí)上，在英利集團(tuán)內(nèi)部，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)光伏產(chǎn)品制造外，還有房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、電力開發(fā)、物流及服務(wù)。
其中，英利的農(nóng)業(yè)一直是苗連生十分重視的產(chǎn)業(yè)。英利在這個(gè)板塊內(nèi)擁有豬肉加工、橄欖油、紅酒、蔬菜等產(chǎn)品。
在苗連生看來(lái)，借著在全國(guó)的布點(diǎn)，不僅可以把公司旗下的分布式電力開發(fā)拉動(dòng)起來(lái)，還可以把農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷打開，同時(shí)也就拉動(dòng)了物流。“如果每年物流配送、橄欖油、紅酒、蔬菜等可以讓每戶消費(fèi)5000元，那60萬(wàn)戶就相當(dāng)于產(chǎn)生30億元銷售額?！泵邕B生說(shuō)。
下游戰(zhàn)略
事實(shí)上，通過(guò)開設(shè)光伏直營(yíng)店來(lái)向大眾普及光伏知識(shí)，并進(jìn)一步銷售分布式發(fā)電產(chǎn)品，只是英利整體戰(zhàn)略的一部分。
英利從2012年底開始轉(zhuǎn)向向下游發(fā)展。去年10月份，英利對(duì)內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行了一次大調(diào)整，組建了光伏制造、電力開發(fā)、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、物流及服務(wù)五大子集團(tuán)。
除了傳統(tǒng)的光伏制造業(yè)，英利未來(lái)更多的會(huì)將力度放在下游的電站開發(fā)上。這其中包括兩個(gè)方向，一個(gè)是下游的大型地面電站的開發(fā);另一個(gè)則是分布式屋頂電站開發(fā)。
為了實(shí)現(xiàn)大型地面電站的布局，苗連生去年開始在全國(guó)“跑馬圈地”;而分布式屋頂電站開發(fā)便是面向普通消費(fèi)者，通過(guò)在全國(guó)設(shè)立省級(jí)子公司，再通過(guò)光伏體驗(yàn)店作為載體進(jìn)行普及和銷售。據(jù)張哲介紹，在河北省，已經(jīng)有二三十戶屋頂安裝了分布式電站，并且拿到了補(bǔ)貼。
“這些人基本上都是一些個(gè)人老板或者行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的親屬，他們對(duì)這個(gè)接受能力相對(duì)較強(qiáng)?！睆堈苷f(shuō)，“但更多的人還是需要對(duì)他們進(jìn)行普及培育?！?
采用分布式光伏戶用系統(tǒng)發(fā)電，用戶除了自發(fā)自用那部分，賣給電網(wǎng)公司的電費(fèi)價(jià)格能夠達(dá)到0.84元。
由于國(guó)家現(xiàn)在實(shí)行的是階梯電價(jià)，用電量超過(guò)300度，電價(jià)便漲到0.9元左右，一些家庭小工廠作坊對(duì)分布式發(fā)電的接受程度更高。
為了進(jìn)行布局，苗連生讓英利集團(tuán)副總經(jīng)理王亦逾牽頭，由投資發(fā)展部、法律事務(wù)部、電力投資集團(tuán)共同組織，大力推進(jìn)地面電站和分布式電站開發(fā)。下一步，英利將著重在東部、中部和西南地區(qū)進(jìn)行布局，將主要集中在一些有補(bǔ)貼的省份推廣。按照苗連生的計(jì)劃，英利會(huì)率先在海南、江蘇、廣西、山東，天津、河北(包括保定和衡水)進(jìn)行先試先行。
