中國儲能網訊：[ “雙方的談判點主要是價格、補貼、營銷費用等問題?！币幻㈧`通人士介紹說，特別是在蘋果和中國移動都很強勢的時候，連營銷費用是否先打款這樣的細節(jié)問題也讓雙方僵持不下 ]
經過六年的接觸、談判、拉鋸，中國移動與蘋果的合作終于塵埃落定。
昨天凌晨6點，中國移動與蘋果同時宣布，雙方已經達成長期協(xié)議，正式引入支持全球最大移動網絡的 iPhone，作為協(xié)議的一部分，中國移動和 Apple 將于 2014 年 1 月 17 日（周五）分別在中國內地的移動營業(yè)廳和 Apple零售店正式發(fā)售 iPhone 5S 和 iPhone 5C。
從 2013 年 12 月 25 日（周三）開始，用戶可以通過中國移動官方網站 （www.10086.cn）和 10086 客服熱線進行預訂。
中國移動雖然是中國市場最后一家牽手蘋果的運營商，但同時也是4G時代，首家跟蘋果達成合作的中國運營商。蘋果終于投入了全球最大運營商的懷抱，對其銷量的拉動自不待言，但對于中國移動而言，采用多大的補貼力度、如何改革營銷體系、如何不影響其他合作伙伴的熱情，都是重大考驗。
“營銷費是否先打款”
據報道，單是過去2年，中國移動與蘋果就直接面談了3次。Tim Cook拜訪了中國移動2次，中國移動董事長奚國華還專門去美國蘋果總部會談了1次。
據了解，中國移動成立了高度保密的、跨部門的工作組，之前由副總裁魯向東牽頭，之后由副總裁沙躍家牽頭，專門負責跟蘋果的接觸和談判。
早在2007年，蘋果剛剛與AT&T達成合作，蘋果方面的代表就曾到訪中國移動。2008年以后，中國移動前任董事長王建宙以及時任副總裁李躍曾經專門去蘋果與喬布斯會談，雙方談判團隊見面與會談的次數(shù)不低于七八次。無論是對于中國移動還是對于蘋果，這都是雙方遭遇的最艱難的談判。
“雙方的談判點主要是價格、補貼、營銷費用等問題?！币幻㈧`通人士介紹說，特別是在蘋果和中國移動都很強勢的時候，連營銷費用是否先打款這樣的細節(jié)問題也讓雙方僵持不下。
但是最根本的分歧還在于是否做TD-SCDMA，這也是從王建宙時代，中國移動就主動拜訪蘋果的初衷所在，但據稱，喬布斯始終對TD-SCDMA能否成為走向世界的全球標準存在疑問，這在一定程度上讓中國移動在談判中處于劣勢，雙方的談判也一度陷入僵局，被迫中止。
不過，蘋果表示，只要高通能推出支持TD-LTE的芯片，蘋果就愿意推出支持TD-LTE的iPhone，因此，在高通五模十頻的芯片已經成熟、中國正式發(fā)放TD-LTE牌照之后，雙方的合作也就順理成章。
在上述障礙都被掃清之后，最后一個難題變得格外棘手。中國移動目前在4G語音上的解決方案包括三種：雙待機、CSFB和VoLTE。雙待機，即數(shù)據走4G網絡，語音走2G/3G網絡，互不干擾。CSFB，即Circuit Switched Fallback，是語音業(yè)務至2G網絡進行，通話結束后再返回4G網絡。VoLTE，即Voice over LTE，語音和數(shù)據業(yè)務均走4G網絡。
在VoLTE成熟之前究竟是采取雙待機方案還是CSFB方案，中國移動一度很糾結，如果采取CSFB方案，中國移動需要對核心網進行大規(guī)模改造，保守估計投資也超過100億元，但如果采取雙待機方案，TD-LTE版iPhone則無法在中國移動網絡上使用，國外用戶的iPhone也無法在中國漫游。
今年7月，Tim Cook拜訪中國移動正是處于這樣的背景，一旦中國移動決定采用雙待機方案，則意味著雙方合作近期無望，不過最終中國移動聯(lián)合設備、終端廠商，通過技術創(chuàng)新大幅降低了部署CSFB的成本，于是決定雙待機方案和CSFB方案都要發(fā)展，并投入數(shù)十億進行網絡改造。
目前，中國移動正在加快4G網絡建設，同時全面部署CSFB功能，2013年底前完成16個城市的移動網絡改造，明年所有開通4G網絡的城市將同步部署CSFB。
至此，中國移動終于“水到渠成”地跟蘋果走到了一起。
合作沖擊波
“蘋果與中國移動的合作，最緊張的應該是三星?！币幻辉竿嘎缎彰膰a手機廠商表示。
2013年，中國移動總共賣出了1.55億部TD-SCDMA手機，但拿下最大份額的是“中華酷聯(lián)”四大國產廠商，價格段主要在700到1500元之間，4000元以上的主要合作伙伴就是三星。
Gartner的數(shù)據顯示，到2013年第三季度，三星在中國的市場份額高達21%，是全球，也是中國市場最大的智能手機廠商，而蘋果的份額僅為6%。
根據蘋果2013財年第三季度的財報，蘋果在大中華區(qū)的收入甚至出現(xiàn)了首次下滑，下滑幅度高達14%，雖然這個趨勢在第四季度得到扭轉，但蘋果在全球以及中國市場受到的壓力和挑戰(zhàn)不言而喻。
如今中國已經成為蘋果的第二大市場，而中國移動擁有7.5億用戶，是全球用戶規(guī)模最大的運營商，因此雙方合作對于拉動蘋果的繼續(xù)增長顯得至關重要。雖然中國移動官方說法稱雙方合作是“錦上添花”，但某種意義上說對蘋果是“雪中送炭”。
不可否認的是，隨著蘋果的加入，中國移動終端市場的競爭將更加激烈。
2013年，中國移動總共賣出了1.55億部TD-SCMDA終端，終端補貼270億元，中國移動計劃2014年賣出1億部TD-LTE終端，包括TD-SCDMA終端在內，總共約1.9億到2.2億部。
其中，iPhone銷量將占多大比重尚不得而知，中國移動也尚未公布iPhone的套餐價格，以及補貼額度，但iPhone對包括中國移動在內的任何一家運營商來說都是一把雙刃劍。
中國聯(lián)通(600050,股吧)跟蘋果合作的第一年（2010年）就因為高額3G補貼而利潤下滑近九成，銷售虧損32.3億元，其中3G終端銷售因為補貼過高而帶來的虧損就達到31.7億，iPhone補貼占了相當大比重。但硬幣的另一面是，iPhone也明顯提高了聯(lián)通手機用戶的ARPU值（每月每用戶收入），從40元多元提高到100多元，增幅接近2倍，并從中國移動搶到了不少高端用戶。
中國移動稱，2014年將繼續(xù)實行審慎、理性的手機補貼政策。
根據中國移動全球合作伙伴大會的數(shù)據，中國移動2014年的手機銷量將增加40%，但即使把iPhone補貼也考慮在內，手機補貼的增長比例也將低于這個數(shù)字，這意味著中國移動考慮到資本市場的反應，可能不會給iPhone提供高額補貼。
實際上，記者獲悉，在完全沒有手機補貼的背景下，中國移動網絡上的iPhone用戶也已經達到5000萬左右。因此，不管補貼額度多少，中國移動輕松賣出上千萬部iPhone都非常輕松。
由于在4G時代，采用高通五模十頻芯片的iPhone已經可以同時使用GSM、WCMDA、TD-SCDMA、TD-LTE和FDD LTE各種網絡，對于其他兩大運營商究竟該如何與蘋果商議商業(yè)條款，以及吸引用戶，中國聯(lián)通和中國電信都該捏把汗了。
